花胶做法-玻璃钢菜被推到蓝海，二十年新贵靠一道菜在京东突出重围

原副标题：玻璃钢菜被推到蓝海，二十年新贵靠一道菜在京东突出重围

玻璃钢菜被推到蓝海，二十年新贵靠一道菜在京东突出重围

配饰打网红能走多远？

文/姜雪芬

编辑/范玥

晚上上班7点回到家的青年人，假如不想吃送餐，想自己做一顿饭，以下几点能吃上？

按照现代的程序，他需要卖菜，煮饭，匙子，配好材料，然后烹煮烹调，但是假如他的洗衣机里备着玻璃钢菜，那么直接撕破包装就能烹煮，天数最起码可以节约一半，说不定还能留出吃宵夜的天数。

受喽经济、禽流感沙尔梅因素的影响，青年人的饮食消费需求生活习惯正在发生变化：既注重方便、快捷，也追求品质、营养、色泽。处在现代送餐和自造饕餮之间的玻璃钢菜，因为色泽相对讲究，又省却了采购酱料、配制关键步骤，通过加热等简单的烹调方式就能食用，成了青年人的宠儿。

自2020年以来，食品企业切入青年人这一消费需求生活习惯，屡屡布局玻璃钢菜赛车场。数据显示，我国玻璃钢菜场增量目前约为3000亿元。按每年20%的复合增长率估计,未来6~7年市场规模达万亿元。

临近瘤果，大家电行业集体进入销售高峰，玻璃钢菜场格外热闹，吃喝玩乐节期间淘宝网上玻璃钢菜销售量同比去年增长超100%。无论是杏花楼、实体店连锁店餐饮业，还是这两年入局的新国际品牌，纷纷推出特色一餐玻璃钢菜，有几百元的卷心菜、饺子等年夜饭玻璃钢菜，也有几百元的酥、长瓣等宴川菜，更有200多元化的花胶鸡等补肾产品。

但这当中，最引人注目的要数刺蕊。刺蕊酱料珍奇、成品复杂，多次登上筵席餐桌上，别名制墨之王。其中销售量第一的国际品牌久年，10一千四百的刺蕊活动价也要1688元，估计会成为不少家庭一餐桌上上，客单名符其实的一道硬菜，可说是玻璃钢菜的地板。

行业龙头产品种类切入

市场上的玻璃钢菜玩者一共分四类：一是处于产业链上游、有原料成本优势的原料型企业，如国联、正大等从事鱼虾养殖的现代公司，他们为了寻求升级方向布局玻璃钢菜；二是具有中央厨房、生产加工能力的企业，比如三全、思念等速冻产品企业；三是具有零售能力的实体店餐饮业、酒店、卖场；四是有互联网运营、营销能力的新锐国际品牌。

玻璃钢菜的产品也琳琅满目，从鸡排、虾饼类的炸烤类辅餐，到年夜饭正餐里的水煮肉片、酸菜鱼，以及聚餐时的冬阴功、老鸭汤，具有仪式感的高端补肾产品鲍鱼、花胶，一应俱全。

整个市场一片火热，新玩者纷纷布局玻璃钢菜场。也有一批补肾企业基于自身原料、研发等优势，选择从行业龙头产品种类切入赛车场，靠配饰类突出重围，久年的刺蕊就是个例子。

久年已在补肾行业耕耘了9年，在大连有15000亩的自有海域，从事海参、鱼胶等生鲜水产粗加工产业。但是2020年受禽流感等原因影响，补肾类产品销售量不景气。我们通过市场调研判断，年底的海鲜礼盒市场势必会受影响，需要有一款新的礼盒爆发，来承接流失的海鲜客户流量。久年的联合创始人施雯表示，当时感知到玻璃钢菜场升温，久年打算向补肾养生转型，着手拓展刺蕊补肾类玻璃钢菜产品。

放眼整个补肾市场，刺蕊一直局限于实体店餐饮业行业，产品没有很大的突破，而线上也没有形成头部国际品牌，是个不错的产品种类。

久年开始着手研发刺蕊玻璃钢菜，不同于其他企业用几百元、几百元的海参、土耳其参，因为具有原材料优势，久年选用的野生辽参价值更高。除了酱料优势，它选择和国内知名大型加工企业合作，解决了一小时速冻等技术难题，通过全自动化生产线保证品质，实现没有腥味还能保鲜。

一个半月后，久年做出了第一批刺蕊盆菜产品。

基于对往海参礼盒用户的消费需求生活习惯，久年根据用餐人数从1到10多人，将不同份量产品的价格定为200~2000元，用礼盒包装。以往海鲜礼盒的客单价集中在500元，这部分消费需求者讲究送礼要有排面，正是刺蕊的潜在消费需求群体。

有了产品，找到了目标人群，久年随后开始在内容营销上发力。

配饰如何打网红

现代认知里，补肾养生产品消费需求人群多在40岁以上。但随着90后养生意识觉醒，加上禽流感影响，人们的健康消费需求理念升级，青年人对补肾产品的需求旺盛。在高速迭代的商业环境里，要想追得上青年人，国际品牌的营销既要时尚，速度还得快。

2020年底，直播已成为不少国际品牌发新品的主阵地，久年新产品上线一星期就选择跟头部主播合作，收获了第一批种子用户。直播间不仅带动了产品销售量，还提升了产品链接的搜索权重。

久年在小红书上种草

为了实现国际品牌和网红产品的深度绑定，久年开始了站外全域爆破式种草道路。由于产品销售旺季是大促、吃喝玩乐节等天数点，因此国际品牌种草时，不适合把战线拉得太长，需要短天数内在商品产品种类词上做好搜索优化。

在小红书上，久年把国际品牌词和产品种类词放在一起，用户搜文章页面显示久年的种草内容。之后再把小红书上传播较好的内容，平移到抖音、淘宝网等。接着，会再找一批垂类KOL铺关键词，通过矩阵式打法，增加国际品牌、产品曝光量。

除了关键词的强绑定，在内容形式上，通过工厂探店、酱料评测、食用场景三种方式，实现长期和短期冲动种草联动，各内容比例为4:3:3，强化用户认知。在久年看来，评测是很直观的产品种草，但是消费需求者对于国际品牌的感知弱；探厂可以沉淀国际品牌目标群体；内容场景种草突出朋友聚会、给父母送礼等场景。

在京东食品小二看来，这三种内容指向不同，所以种草的目的也不尽相同：评测内容可以教育市场，让消费需求者看到产品的细节；场景内容可以展现食用过程，更偏感性，可以加速消费需求者下单；探厂则更为直观，因为盆菜的单价高，消费需求者对于食品品质安全有顾虑，探厂能缩短消费需求者对于高单价产品的下单决策天数。

由于久年和刺蕊关键词的强绑定，站外种草的流量可以很直接体现在京东的自然搜索里。去年为期15天的吃喝玩乐节期间，久年卖出了7000件刺蕊，登上京东刺蕊类目第一。

除了种草，久年还通过玩转IP跨界营销吸引青年人。施雯介绍，对于刺蕊的酱料的阐述，各国际品牌都差不多，但是联合央视的文化、文物类节目，能够沉淀国际品牌东方复古内涵；有助于喜欢文综节目的学生等，对国际品牌留下印象，埋点潜在客户。

地板在哪里？

单一产品种类打网红存在很多问题，如何把新客沉淀成复购用户是个挑战。刺蕊玻璃钢菜时效性强，日常几乎没有销售量，没有复购；赶上年底销售旺季，备货恰逢工厂放假，有时酱料也紧张，导致产能不足。

整个玻璃钢菜场虽然高速发展，但与国外相比还有很大差距。日本玻璃钢菜的渗透率已达60%以上，目前国内玻璃钢菜渗透率只有10%-15%。

行业内也有人对玻璃钢菜发展前景表示担忧，中国菜系多，地域广，目前并没有统一的玻璃钢菜生产、口味标准；且玻璃钢菜可替代性高，无法避免与送餐、净菜的竞争。

另外，中国人讲究锅气。虽然玻璃钢菜比送餐健康，但即便冷链运输，其色泽、新鲜程度也比不上现制菜的锅气，且还比送餐多了一道热菜程序，便捷性与好色泽难兼顾。

但资本对玻璃钢菜持乐观态度，玻璃钢菜赛车场如今蓝海正盛。目前，上市公司国联水产、獐子岛、味知香等都有入局玻璃钢菜；新贵餐饮业企业也推出了玻璃钢菜国际品牌、产品，如西贝的贾国龙功夫菜、海底捞的开饭了。

创投圈也迎来了热闹。瑞幸咖啡创始人陆正耀踏入玻璃钢菜赛车场，推出舌尖工坊项目；元气森林投资了麦子妈；珍味小梅园、三餐有料等国际品牌先后获得千万元级融资。春节临近，餐饮业零售国际品牌也早早布局，盒马也上线了刺蕊、海鲜大咖等一餐玻璃钢菜，广州酒家、大润发也推出了一餐。

2022年1月，在京东举办的喽餐桌上活动上，四大行业龙头产品种类补肾类、地方川菜、年夜饭菜、空炸类休闲小食都迎来了爆发。小二介绍，因为是在年末阶段，补肾类的盆菜、空炸类休闲小食两个赛车场跑得快。从数据上看到，空炸类藕合销售量对比日常提升6.9倍，补肾类官栈的花椒鸡、牛顿定律的鲍鱼干贝金汤登上最受欢迎TOP5榜。

今年吃喝玩乐节期间，仅杏花楼就推出700多款一餐产品，涵盖招牌菜、酱货、主食等。杏花楼新雅粤菜馆的一餐套装在淘宝网上的月销已超三万份，知味观多款一餐玻璃钢菜品销出八千多份。

这一赛车场上，挑战与机会并存。

食品小二表示，企业可以根据自身优势，选择切入不同的赛车场，对于想入局的新国际品牌来说，可以关注年夜饭菜产品种类，有些地方菜系，公众认知高，相对刺蕊这样的盆菜，单价相对低，购买频次更高。此外，地方菜还可以通过美食节目、垂类主播、短视频等进行种草。

对于新客如何留存的问题，久年正在试图通过会员体系，进行私域运营，引导关注刺蕊单一产品种类的消费需求者，关注其他玻璃钢菜产品，比如花胶鸡，以及鸡翅、海参等产品，带动国际品牌日销，以解决单一产品种类复购低的难题。

相对成熟的日本玻璃钢菜场，B端和C端的比例约为 6:4，而中国玻璃钢菜场目前大约在 8:2。C端尚有很大的发展空间，要想做大整个盘子，还需要在C端进一步发力，提升消费需求认知；以及在口味、技术上，用更接地气的产品抚慰更多都市夜归人的胃。返回搜狐，查看更多

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